Social Selling: como usar as redes sociais para criar engajamento e vender mais.

Como gerar um engajamento real com seus potenciais clientes, criando um vínculo de confiança, utilizando as estratégias do Social Selling.

“Não se pode conquistar novas terras, utilizando velhos mapas”.

Com grande parte das pessoas em casa consumindo, de informação a produtos e serviços, por meio de diversos canais e formas de se relacionar com as empresas, o perfil do consumidor vem mudando cada vez mais.

Nesse novo cenário, as perguntas que muitos empreendedores e gestores andam fazendo, são:


Como conectar verdadeiramente com este consumidor?

Como engajá-los pelas redes sociais?

Quais estratégias funcionam nesse momento tão incerto e volátil? 

 

A transformação digital, acelerada pela pandemia, vem mudando os processos de Marketing e Vendas, mas a relação humana ainda continua a ser um diferencial: pessoas gostam de se relacionar com pessoas.

Ao longo dos últimos anos, as estratégias de negócios, sejam elas no online ou offline, foram focadas para o B2B (Business to Business) e o B2C (Business to Consumer)

E uma de suas deficiências é que essas não humanizam os processos, o foco é sanar uma ‘dor’ de mercado, entregando uma solução.

Pensando que as empresas são constituídas de pessoas para pessoas, não há mais como negligenciar isso. 

O H2H (human to human) leva em consideração as pessoas e suas relações humanas.

É a humanização das relações que irá gerar o engajamento necessário para que seu negócio se sobressaia nessa nova era do cliente

Se levarmos isso para a perspectiva do Funil de Vendas – que é o caminho que o potencial cliente percorre desde o primeiro contato com sua empresa até a compra de seus produtos ou serviços – você irá entender um pouco mais sobre a importância de uma venda por engajamento.

Segundo Bruno de Lacerda, um dos principais especialistas em Social Selling do país e Head de Marketing & Growth na Meethub:

Social Selling é sobre conexão, criar valor e engajar o público. A venda é feita em decorrência do diálogo, ou mesmo do networking. Ela é a consequência, e não a causa”.

 

E você sabia que na Meethub  há 6 áreas de conhecimento, dentre elas a de Marketing e Vendas, que possui mais de 20 categorias que podem fazer toda a diferença quando se trata de construir as estratégias mais adequadas ao seu negócio?

Venda por engajamento: como trazer o cliente para uma conversa de vendas.

Engajar o prospect – seu cliente em potencial – é bem mais do que simplesmente criar canais para se relacionar com ele, é uma via de mão dupla.

Não é simplesmente sobre fazer um pitch de vendas – que nada mais é do que um discurso de vendas breve e direto, que deve abranger as melhores características e diferenciais do seu produto ou serviço – mostrando tudo que você sabe.

É necessário antes de tudo cativá-lo, trazendo-o para dentro de uma conversa de vendas.

Em suma, a venda por engajamento pode ser definida como uma forma de maximizar as interações com seu potencial cliente, usando algumas estratégias de comunicação para que ele se interesse em se relacionar com a empresa, independente do momento em que ele se encontra no funil de vendas (Topo, Meio ou Fundo).

Ou seja, por meio de técnicas humanizadas, como demonstrar empatia e interesse pelo seu potencial cliente,  é possível contagiá-lo para que ele embarque definitivamente na jornada de compra.

Dessa forma, você deve começar a pensar na venda sob um aspecto mais consultivo, educativo, baseado na geração de valor, na construção de relacionamentos e na experiência do cliente.

 

Mas como atrair, encantar, converter e fidelizar meus clientes?

 

Afinal, como se conquista um cliente?

Vamos entender que ‘conquistar’ aqui não deve ser no sentido de adquirir, de ganhar um novo cliente.

É fazer ele se apaixonar mesmo, cair de amores pela sua empresa.

Tornando-se fiel e transformando-o num embaixador da sua marca, que sai contando para todo mundo o quanto está satisfeito em se relacionar com sua empresa, recomendando o seu produto ou serviço, sem que você peça isso à ele.

É claro que todo o processo de vendas (voltando ao funil) tem seu papel nessa missão, porém muitos outros aspectos influenciam nessa conquista.

Simplesmente porque o relacionamento com o cliente começa bem antes de qualquer contato comercial, e vai muito além de uma proposta enviada, de um contrato assinado ou um produto no carrinho.

Por isso vamos deixar as vendas um pouco de lado e falar dos pontos de contato do cliente com a sua marca ou negócio, ou Customer Touchpoints.

Os pontos de contato, ou Touchpoints, trata-se de todas as etapas envolvidas no processo de venda, iniciado desde o momento em que o prospect ou lead compreende que tem que satisfazer uma necessidade, até a compra do produto ou a contratação do serviço.

 

Veja alguns canais onde acontecem os Touchpoints:

  • Site/blog
  • Redes sociais
  • Newsletters e e-mail marketing
  • Anúncios e mídias pagas
  • Canais de atendimento e suporte– chat, e-mail, telemarketing, social point, reuniões.
  • Onboarding
  • Área de Customer Success
  • Loja física
  • E-commerce
  • Whatsapp Business
  • Eventos corporativos, como feiras e congressos

E para ficar bem claro: o Touchpoint é a interação em si, o canal é onde ela acontece. 

 

A experiência do cliente se faz justamente pela soma de todas as interações que um cliente tem com a sua marca ou negócio – antes, durante e depois da venda.

Inclusive essa experiência deve continuar mesmo depois da aquisição do produto ou serviço, uma vez que uma interação efetiva permite estender o ciclo de vida do cliente, ou seja, o tempo que esse cliente vai continuar usando seus serviços.

É por isso que os pontos de contato que uma marca estabelece com seus clientes devem estar orientados às suas necessidades e à resolução dos seus problemas, tendo sempre o cliente no centro (Customer Centric).

O cliente hoje prefere se relacionar com uma marca ou negócio de maneira próxima, de forma que ele possa comunicar e manifestar suas opiniões, dúvidas e reclamações.

Pois na chamada “Era da Experiência do Cliente”, uma empresa para se diferenciar no mercado, não basta ter um excelente produto ou serviço.

 

De acordo com uma pesquisa da Consultoria PricewaterhouseCoopers, 86% dos compradores estão dispostos a pagar mais por uma ótima experiência do cliente.

Quando a empresa oferece uma experiência diferenciada e um atendimento personalizado, os clientes tendem a comprar com mais frequência, tornam-se fiéis à marca e compartilham suas experiências com outras pessoas.

Mas embora isso seja o que toda empresa busca, este mesmo estudo demonstra que os clientes, em grande parte, ainda se sentem insatisfeitos com suas experiências.

A própria Consultoria chama isso de “experiência desconectada”, pois, mesmo utilizando de novas tecnologias, como Inteligência Artificial, chatbots ou agentes virtuais, elas não se concentram – nem investem – nos aspectos da experiência que são mais importantes para o cliente.

 

Como usar o Social Selling para aprimorar os pontos de contato com o cliente?

Antes de mais nada, vale a pena ressaltar que  Social Selling não é sobre fazer marketing em redes sociais. 

Social Selling diz respeito ao uso das redes sociais para encontrar, se conectar e se relacionar com potenciais clientes, tendo como objetivo final acelerar resultados de vendas.

Além da possibilidade de um resultado a curto prazo para os prospects (potencial cliente) que já estão no meio de funil (MoFu) esta é uma forma de permanecer na lembrança do seu cliente para quando ele tiver uma outra demanda que possa ser atendida pela sua empresa.

Sendo assim, o Social Selling se consolida como mais uma fonte de aquisição de clientes, potencializando o uso das suas redes sociais para gerar negócios.

E não poderia ser diferente, afinal as redes sociais são hoje os canais mais usados pelos consumidores quando se trata de conhecer novas marcas ou buscar informações sobre produtos e serviços que possam ser do seu interesse.

 

Agora, fique atento a essas dicas que elaboramos para você adotar o Social Selling em suas estratégias:

  • Escolha um foco: busque entender qual a rede social que faz mais sentido para seu potencial cliente. Invariavelmente, para o segmento B2B, o LinkedIn é o melhor caminho.
  • Construa uma reputação digital: ao executar vendas em redes sociais, sua própria imagem tem um peso importante para iniciar e manter as conversas. Por este motivo, construa uma reputação digital que esteja de acordo com o que deseja mostrar para o seu mercado. 
  • Preste atenção no comportamento dos potenciais clientes: ouvir e entender o potencial cliente é essencial em qualquer tipo de venda. Você pode aproveitar as redes sociais para conhecer mais o seu prospect, e daí tirar insights sobre seu perfil de negociação e, é claro, tentar perceber qual tipo de abordagem pode funcionar com ele.
  • Gere conteúdo – e valor: é a partir da observação de seu prospect que você poderá começar a construir valor para seus potenciais clientes por meio da produção de conteúdos relevantes.
  • Construa relacionamentos verdadeiros: por fim, a dica é seguir todo o processo de venda dentro do escopo do Social Selling construindo relacionamentos verdadeiros. A partir disso, interaja com ele apresentando sua proposta de valor de forma clara, buscando ouvi-lo.
  • E o mais importante:  caso não haja nenhuma demanda do seu cliente em determinado momento, continue conectado e interagindo com ele, sem abordá-lo insistentemente para a venda, mas construindo um relacionamento que gere valor!

 

Perceba que ao construir sua estratégia de Social Selling, proporcionando uma experiência satisfatória ao seu cliente – desde o primeiro contato, e principalmente após a aquisição de um produto ou serviço – ele tende a pensar duas vezes antes de optar por outro semelhante, porque simplesmente valoriza a experiência que teve com sua empresa.

E para  implantar, ou aprimorar, as estratégias de Social Selling e Customer Experience (CX) na sua empresa, aqui na Meethub você encontra os maiores experts do mercado que podem compartilhar suas experiências, em encontros online de 1 hora de duração. 

E ai, #vemdemeet?

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